الترافيك المدفوع والترافيك المجاني – أحمد نحاس

أيهما أفضل الترافيك المجاني أم المدفوع

كيف يفكر المحتروفون في التسويق

هذه المقالة خاصة بالتجار وأصحاب المنتجات والخدمات والأفكار في البلدان العربية


Brought to You by Ahmad Nahaas  - أحمد نحاس

إن من أكثر ما يشغل بال أي مسوق مهما كان المنتج الذي يعمل عليه، سواء كان منتجه على شكل مادي محسوس أو خدمة أو أفكار (راجع مقالة شروط المنتج) هو موضوع الترافيك

وما نقصده بكلمة ترافيك كمسوقين هو مرور الزوار أو دخولهم إلى المكان الذي نريد منهم أن يدخلوا إليه، سواء كان هذا المكان صفحة هبوط على موقعنا، أو صفحة بيع على موقعنا، أو صفحة بيع على موقع وسيط، أو حتى في بعض الأحيان قد يكون الترافيك هو عبارة عن دخول إلى المسنجر من منصة فيس بوك، أو دخول إلى فورم تجميع ليدز على فيس بوك كما في بعض أنواع إعلانات الفيس بوك، أو أي كان من الصفحات التي يهمنا نحن كمسوقين أن نوجه إليها الزوار لنحقق الأهداف المخصصة لنا من هذا الترافيك (راجع مقالة الأهداف المخصصة من الإعلانات)

وقبل أن نبدأ الحديث عن الترافيك المدفوع والترافيك المجاني، دعونا نذكر أن أي بزنس أو أي عملية تسويقية لا بد فيها من ثلاثة عناصر أساسية حتى تكون مكتملة تحقق لنا الربح:

العنصر الأول- الترافيك:

والمقصود به كما ذكرنا الزوار المهتمين بالمنتجات التي نقدمها، والذين سيقوم بعملية الشراء لاحقا، وبالتالي هم من سيقدم لنا المال، ويحققون الأرباح لنا، لذلك هم من أهم عناصر نجاح العمل أو البزنس.

العنصر الثاني- التحويل:

المقصود بالتحويل Conversion  هو تحويل الزوار الذين يدخلون صفحاتنا إلى زبائن يقومون بالشراء، فلو أنه من كل 100 زائر دخل الصفحة هناك 2 منهم قاموا بالشراء، سنقول عندها أنه لدينا نسبة تحويل تبلغ 2% على هذه الصفحة، وبكل تأكيد التحويل ليس دائما يكون تحويل الزائر إلى مشتري بل قد يكون تحويل الزائر إلى مشترك أو ليدز (راجع مقالة التحويل)

العنصر الثالث- المنتج:

هو الشيء الذي نريد بيعه أو تسويقه وهو أيضا يعتبر أساس أي بزنز وبدونه لن تكتمل العملية التسويقية والمنتج لا يقصد به فقط الأشياء المحسوسة الملموسة بل قد يكون خدمات أو أفكار.

كما هو واضح من شرح العناصر الثلاثة، فإننا لن نكون قادرين على الربح من أي بزنس إذا لم تكتمل لدينا العناصر الثلاثة، وأي خلل في أي عنصر من هذه العناصر سيؤدي بكل تأكيد إلى إيقاف الربح وعدم نجاح العملية التسويقية.

مايهمنا الحديث عنه هنا هو العنصر الأول وهو الترافيك

وما سأعتمد عليه في هذه المقالة هو تصنيف الترافيك (تدفق الزوار) بحسب طريقة جلب الزوار وليس مصدرهم، وبالتالي سيكون لدينا قسمين أساسيين للترافيك:

أولا- الترافيك المجاني:

وهو الذي يعتمد عليه أغلب من يريد التسويق في البلاد العربية، لاعتقادهم أنه أقل تكلفة، أو بالأحرى بدون تكلفة، ومن أمثلة ذلك الترافيك القادم من محركات البحث (SEO) والترافيك القادم من منصات التواصل الاجتماعي من خلال النشر في المجموعات والصفحات، أو حتى تهيئة صفحات والعمل عليها حتى يصبح لها جمهور، أو من خلال جلب الزوار من اليوتيوب، أو من خلال المنتديات وغيرها من الطرق المجانية الأخرى.

ثانيا- الترافيك المدفوع:

يعتمد عليه محترفوا التسويق، والذين ينظرون للعمل التسويقي على أنه بزنس حقيق، أي أنه لا بد أن تدفع لتربح، وأهم منصتين له منصة الفيس بوك الإعلانية بما تحويه من منصات رديفة (مسنجر – واتس آب – انستغرام) ومنصة آدوردز بما تحويه من منصات رديفة (اليوتيوب – آدوردز ديسبلاي) بالإضافة لبعض الطرق المدفوعة التي تعتمد على التواصل مع أصحاب مواقع لديهم نفس اختصاص منتجنا لوضع بنرات لديهم مقابل مبالغ مالية، أو أي طريقة تأتي بزوار مستهدفين مقابل دفع المال.

الآن أيهما أفضل للمسوق في أي عملية تسويقية

الترافيك المدفوع أم الترافيك المجاني؟

ما سأقوم به هو ذكر ميزات الترافيك المدفوع، ثم سأترك لك التقييم بعد قراءة هذه الميزات، والتي سأختصرها بـ:

  • الحصول على النتائج خلال وقت قصير:

من أهم مانحتاج إليه في التسويق أون لاين هو عمل الاختبارات، حتى نستطيع تحديد الصفحات الناجحة والتي تعطينا عملية تحويل عالية (من زائر إلى مشتر) وبالتالي الحصول على صفحات بيع تعطي نتائج جيدة نعتمد عليها في عمليتنا التسويقية.

تخيل لو أن لدينا شركة تنقية مياه، ولديها منتج (فلتر مياه مثلا) وقمنا بتصميم صفحة بيع لهذا المنتج، ونريد أن نجرب هذه الصفحة ونحسب كم نسبة التحويل عليها (النسبة المئوية للتحويل تعني كل 100 زائر يدخل هذه الصفحة كم شخص سيقوم بالشراء)

عادة لقياس نسبة التحويل نحتاج إلى ترافيك بين 300 – 1000 زائر على الصفحة، فلو أننا نريد أن نأتي بهؤلاء الزورا للصفحة بشكل مجاني، فإننا سنحتاج لفترة بين شهر إلى 3 أشهر أحيانا (طبعا نتحدث عن جلب أشخاص مهتمين بمنتجنا) فلو أننا عملنا شهر كامل للحصول على هؤلاء الزوار بشكل مجاني، ثم بعد شهر اكتشفنا أن نسبة التحويل على هذه الصفحة منخفضة جدا، يعني من الـ 1000 زائر فقط قام 5 بالشراء أي نسبة التحويل كانت 0.5% وهي نسبة منخفضة.

عندها نحن مضطرين لإعادة تصميم الصفحة مجددا، وعمل بعض التعديلات في العناصر البصرية، وفي الرسالة التسويقية فيها، وفي الكول تو أكشن، ثم نعود للعمل شهر آخر في جلب ترافيك مجاني جديد 1000 زائر، حتى نحسب مجددا نسبة التحويل الجديدة.

بهذه الطريقة قد نحتاج فترة 6 اشهر للوصول إلى الشكل الأنسب للصفحة فقط، وبالتالي نكون أضعنا من وقت الشركة 6 اشهر دون تحقيق أي نتيجة.

المفاجأة: هل تعلم أنني عندما أريد تجربة صفحة هبوط معينة لديّ، فإنني ببساطة أستطيع جلب ترافيك 1000 زائر مستهدف بشكل مدفوع خلال 3 ساعات فقط!!

يعني أنا قادر بيوم واحد أن أقوم بعمل 3 تعديلات على صفحة الهبوط، وأجلب كل مرة 1000 زائر، وأحسب معدل التحويل لكل صفحة، نعم كل هذا في يوم واحد فقط!

أحمد نحاس سرعة النتائج

أيهما أوفر برأيك؟؟ أن أدفع مبلغ صغير من المال قد لا يتجاوز الـ 200 دولار للحصول على الترافيك المستهدف، وأنجز العمل في يوم واحد، أو أنني أوفر هذا المبلغ من المال، وأعمل مدة 6 أشهر؟!

إذا كانت إجابتك أن أعمل 6 أشهر لتوفير 200 دولار، فأعتقد جازمًا أنك بحاجة إلى إعادة النظر في حساباتك.

لأنه بحساب بسيط لو أن ربح الشركة اليومي من هذا المنتج 100 دولار فقط، فإنها خلال فترة 6 أشهر سيكون ربحها 18.000 دولار، نعم المبلغ واقعي جدا، هذا إذا كان المنتج غير مربح (أنا أتكلم عن عملية تسويقية حقيقية)

أيهما أوفر برأيك؟

أن أدفع 200 دولار، وأربح 18.000 دولار.

أم أوفر 200 دولار، وأخسر فرصة ربح 18.000 دولار.

هكذا يفكر المحترفون بالتسويق، فالخسارة لديهم، ليست خسارة المال فقط، بل خسارة حصتهم الربحية من السوق، فأنا لدي حصة ربح يومي من السوق قدرها 100 دولار مثلا، لو لم أحصل عليها إذا أنا خسرت حصتي من الربح وهذه خسارة حقيقية.

  • القدرة على تتبع الترافيك ومعرفة جودته:

وهذه النقطة لا تقل أهمية أبدا عن النقطة السابقة، حيث إننا من خلالها سنتمكن من قياس جودة الترافيك التي سنقوم بتمريرها لصفحة الهبوط أو صفحة البيع، فالترافيك حتى لو كان مستهدف، سيكون هناك فرق كبير في نسبة التحويل بحسب الجودة التي تناسب منتجنا حصرا.

دعنا نضرب مثال صغير لتوضيح الفكرة، فلو أننا نقوم بعمل حملة تسويقية لشركة منتجات منزلية كهربائية، ونريد التسويق لأحد منتجاتها وليكن (مكواة) فإننا سنقوم بعمل عدة إعلانات تجريبية، ومن كل إعلان سنقوم بإرسال ترافيك 300 زائر لصفحة البيع، ثم سنقوم بحساب التحويل الذي سنحصل عليه من كل إعلان (عدد الذين يقومون بالشراء)

الآن لتوضيح الفكرة ساقوم بتبسيط الموضوع جدا، واختزاله بإطلاق مجموعتين إعلانيتني تجريبين فقط:

الأولى استهدف فيها العراق – النساء – جميع الأعمار – المهتمين بالأدوات الكهربائية

الثانية أستهدف فيها العراق  - النساء – عمر من 22 إلى 50 – المهتمين بالأدوات المنزلية

(هذا مثال لو اعتبرنا أن مقر الشركة في العراق مثلا)

سأطلق الآن إعلان واحد في المجموعة الإعلانية الأولى، وأقوم بإرسال ترافيك 300 زائر لصفحة البيع، وأقوم بحساب التحويل (عدد الأشخاص الذين يقومون بالشراء).

ثم بعد ذلك سأقوم بإطلاق نفس الإعلان تماما لكن في المجموعة الإعلانية الثانية، وسأدخل 300 زائر لنفس صفحة البيع تماما، وأقوم بحساب التحويل (عدد الأشخاص الذين يوقومون بالشراء)

مع أننا نستخدم نفس الإعلان، ونفس صفحة البيع، وتقريبا نفس الاستهداف، لكن المفاجأة أن المجموعة الإعلانية الثانية ستأتي لنا بنسبة تحويل أعلى بكثير من المجموعة الأولى وقد تصل إلى 4 أضعاف تقريبا.

أحمد نحاس الاستهداف

مع أن المجموعة الإعلانية الأولى أتت بـ 300 زائر مستهدف، قاموا بالنقر على الإعلان بإرداتهم، ودخلوا باختيارهم لصفحة البيع.

لكن كما أخبرتك فإن جودة الترافيك مرتبطة بعدة عناصر، فالقدرة على اتخاذ قرار شراء لدى السيدات في العراق  تكون أكبر بكثير بعد عمر 22 سنة، وبالتالي كل السيدات بين عمر 18-22 الذين دخلوا صفحة البيع من المجموعة الإعلانية الأولى كانوا مهتمين جدا بالمكواة التي نبيعها وأحبوها ورغبوا بالحصول عليها، لكن لم يكونوا قادرين على اتخاذ قرار الشراء بنفس السهولة عند السيدات أصحاب البيوت الذين دخلوا من المجموعة الإعلانية الثانية بعمر أكبر من 22 سنة.

هذا مثال نظري فقط وليس مثال حقيقي (لكنه قريب من الواقع)

الآن نحن تحدثنا فقط عن متغير واحد فقط هو العمر، ولك أن تتخيل عدد المتغيرات التي يمكن أن نقوم بتغييرها في كل مجموعة إعلانية، وتؤدي لاختلاف جودة الترافيك، مع أننا نتحدث عن الفرق بين ترافيك مستهدف، وترافيك مستهدف آخر، لكن حديثنا عن جودة الترافيك المستهدف بما يناسب منتجنا تماما.

وهل تعلم أن تغيير كلمة واحدة في الرسالة الإعلانية في الإعلان، قد تغيير نسبة التحويل إلى 10 أضعاف، حيث يمكننا أن نقلل من عدد النقرات على الإعلان ولكن نجعلها أعلى جودة، فيدخل الزائر وهو يعلم بشكل جيد كل شيء عن المنتج والسعر، فلا يدخل أصلا إلا للشراء، كل هذا يمكن فعله بتعديلات فقط على الرسالة الإعلانية عند صياغة الإعلان.

كذلك الأمر في العنصر البصري، فتغير صيغة الكول تو أكشن مثلا، أو تغيير النص المكتوب على الصورة مثلا، او تعديل العبارات في الفيديو مثلا، كل هذا يؤدي لتغيير كبير في جودة الترافيك.

أحمد نحاس التتبع

إذا بالترافيك المدفوع نحن قادرين على تحديد المجموعة الإعلانية أو الإعلان الذي يأتي لنا بترافيك أعلى جودة، وبالتالي نستمر بالتجارب وكل مرة نقوم بتغيير استهداف أو عبارة في الرسالة التسويقية، أو شيء في العنصر البصري، حتى الوصول إلى أفضل إعلان يعطينا نسبة تحويل مرتفعة جدا، والتي لا أبالغ إن قلت قد تكون أعلى بعشر مرات من التجربة الإعلانية الأولى التي نقوم بها، حيث مع كل تجربة إعلانية نقوم بتحسين الجودة في الترافيك.

طبعا أنا أقارن بين ترافيك مستهدف مدفوع، وترافيك مستهدف مدفوع آخر، وأما المقارنة مع الترافيك المجاني، فأتركها لك J

  • القدرة على توقع النتائج:

بعد أن حصلنا على المجموعة الإعلانية والإعلان الأنسب والذي يأتي لنا بترافيك مستهدف بنوعية عالية بالنسبة لمنتجنا، وبعد أن حسبنا نسبة التحويل (عدد الذين يقومون بالشراء من كل 100 زائر)

أصبح الآن لدينا القدرة على التنبؤ بالأرباح التي سنحصل عليها، أي أننا لو وصلنا لصياغة إعلان وصفحة بيع تعطينا نسبة تحويل 3% مثلا (كل 100 زائر يشتري منهم 3 ) فإننا الآن قادرين على التنبؤ بشكل دقيق

أحمد نحاس توقع النتائج

يعني لو أتينا بترافيك مستهدف بنفس هذه الجودة بكمية (10.000 مثلا) فمن كل 100 منهم سيقوم 3 بالشراء إذا العشرة آلاف زائر سيقوم 300 منهم بالشراء، كل عملية بيع نربح منها 10 دولار مثلا، فإن الربح من 300 زائر هي 3000 دولار

إذا لو كانت تكلفة الـ 10.000 زائر هي 1.000 دولار مثلا.

فإننا نتوقع أننا كلما دفعنا 1000 دولار سنربح 3000 دولار (وهو رقم جيد ومنطقي في السوق العربية) أي أننا نحصل على ربح صافي 2000 دولار من كل 10000 زائر من هذا الإعلان، وعلى صفحة البيع هذه.

إذا بالإعلان المدفوع نحن قادرين على التوقع الصحيح، وعلى الحصول على ترافيك بنفس الجودة تماما، مما يعطينا قدرة على تنبؤ دقيق بنسبة عالية بإذن الله.

فهل نحن قاردين على عمل ذلك في الترافيك المجاني؟؟!!

  • التحكم الكامل بالترافيك لزيادة الأرباح:

الآن بعد أن وصلنا للإعلان الأفضل الذي يعطينا ترافيك مستهدف بجودة عالية، ونسبة تحويل عالية (عدد الذين يقومون بالشراء من كل 100 زائر) أصبح لدينا القدرة على تطوير عمل شركتنا، وزيادة الأرباح.

فإذا كان كل 10.000 زائر يعطينا ربح صافي 2000 دولار مثلا.

ببساطة الآن كل ما علينا فعله، هو زيادة عدد الزوار إلى 100.000 زائر شهريا، وسنحصل تقريبا على 20.000 دولار ربح صافي شهريا.

أحمد نحاس زيادة الربح

طعبا هذه العملية لا تعطي النتائج المرجوة، إلى بعد عمل كل المراحل السابقة، يعني تحديد صفحة البيع الأفضل، وتحديد المجموعة الإعلانية والإعلانات التي تعطينا الترافيك المستهدف بالجودة الأفضل، والحساب الصحيح للربح والتنبؤ الدقيق.

المنصات الإعلانية تعطيك الترافيك بالعدد الذي تريده، وهذا متاح جدا، وترافيك 100.000 زائر شهريا يعتبر أمر متاح، خاصة مع توسيع سوقك.

لكن هل هذا الأمر متاح في الترافيك المجاني؟

مع التغاضي عن جودة الترافيك، فهل أنت بالفعل قادر على زيادة عدد زوارك من 10 آلاف إلى 100 ألف؟ هذا أمر غير ممكن أبدا، لأنه لو أنك تعتمد على السيو مثلا، وأنت متصدر على عدد من الكلمات المفتاحية التي تعطيك ترفيك شهري 10.000 زائر، فإنك لا تملك القدرة أن تجعل هذا الترافيك 100.000 في الوقت الذي ترغب فيه، بعكس الترافيك المدفوع، الذي أنت تمتلك مفتاح صنبور الزوار بحيث تزيد الترافيك وتقلله في الوقت الذي تريد وبالكمية التي تريد.

بعد كل هذا الكلام، أعتقد ليس هناك حاجة لذكر الخلاصة، أو أن نقوم بالاستنتاج، فالأمر أوضح بكثير من أن نقوم به، ومع ذلك لا مانع من أن نذكر عبارة تلخص المقالة فنقول:

قيمة الوقت أكبر من قيمة المال، وليس هناك أي قيمة لترافيك لا نستطيع أن نحدد جودته، ونعرف ارباحنا منه

ولا يمكننا أن نسوق باحترافية إذا لم نقم بالتجارب الإعلانية اللازمة للوصول لأفضل ترافيك مستهدف بجودة عالية، يعطينا أعلى نسبة تحويل ممكنة لنقوم وقتها فقط بالاستثمار على الإعلانات الناجحة لزيادة أرباح شركتنا بشكل مضموم

وهذا لا يمكن أن نحصل عليه ابدا إلا بالاعتماد على الترافيك المدفوع فقط