طريقة رسم المسار التسويقي أو قمع المبيعات

السيلز فانلز (قمع المبيعات)

من أهم قواعد التسويق الاحترافي

هذه المقالة خاصة بالتجار وأصحاب المنتجات والخدمات والأفكار في البلدان العربية


Brought to You by Ahmad Nahaas  - أحمد نحاس

إذا كنت مهتم بالتسويق أون لاين وتتابع بشكل دائم كل جديد في هذا المجال، فلا بد أنك قد لاحظت أنه في أي مقالة أو فيديو يشرح عن التسويق الاحترافي لا بد أن يذكر موضوع السيلز فانلز، بل إن السيلز فانلز هو مايدور حوله العمل التسويقي، فالخطة التسويقية بالكامل قائمة على قمع البيع الذي يعتمد على مراحل الشراء التي يمر بها العميل المحتمل، حيث نقوم بإدخال العملاء المحتملين من أعلى القمع ليخرجوا من الطرف الثاني على شكل عملاء قاموا بعملية الشراء.

قبل أن تكمل القراءة فلن تتمكن من فهم هذه المقالة بشكل جيد إذا لم تكن قد قرأت مقالة (مراحل وعي العميل) وأيضا لا بد من قراءة مقالة (العميل ومراحل الشراء) فأنصحك أن تقوم بقراءتها أولا ثم العودة لمتابعة قراءة هذه المقالة.

ماهو السيلز فانلز (قمع البيع)

السيلز فانلز هي عبارة عن مسار يمر به العميل المحتمل وصولا إلى عميلة الشراء والولاء.

والسيلز فانلز أو قمع المبيعات كما يظهر من اسمه، هو عبارة عن قمع، متسع من الأعلى وضيق من الأسفل، الدخول إليه سهل جدا (التزام بسيط)، والخروج منه صعب (لأنه يحقق مكاسب للعميل المحتمل)

أحمد نحاس قمع المبعيات السيلز فانلز

ويجب أن يكون السيلز فانلز متسع لكافة للعملاء المحتملين في أي مرحلة من مراحل الشراء كانوا فهو يتعامل مع كل العملاء المحتملين، ويخاطب كل واحد منهم بما يناسبه تماما في المرحلة التي يكون بها، ويحاول نقله إلى السوية التالية في قمع التسويق، وصولا به إلى أسفل القمع، وهو الشراء أو تكرار الشراء.

لماذا نستخدم السيلز فانلز:

لمعرفة السبب الحقيقي في ضرورة استخدام السيلز فانلز علينا أن نتفق أولا على قاعدة تسويقية ثابتة:

التسويق الصحيح هو إيصال

المنتج المناسب، للشخص المناس، في الوقت المناسب

إذا المعادلة التسويقية تحتوي ثلاثة متغيرات:

أولا- المنتج المناسب:

وهذا بكل تأكيد يعتبر من أهم العناصر التسويقية فالمنتج يجب أن يكون قائم على أساس حل مشكلة ما للعملاء أو تأمين احتياج ما للعملاء، وأن يكون بالفعل مطابق لما يطمحون إليه، وبالتالي لا يجوز أن نقوم بالتسويق لمنتج غير جيد، أو غير مفيد.

ثانيا- الشخص المناسب:

من الطبيعي أن وجود الشخص المستهدف الذي يرغب بالحصول على منتجنا هو عنصر أساسي في عملية التسويق الصحيح، فعند تسويق منتجنا أو خدماتنا لشخص غير مهتم بها، بكل تأكيد هذا الأمر سيؤدي إلى عدم اكتمال عملية البيع، وعادة ما تؤمن لنا المنصات الإعلانية المدفوعة هذا الأمر من خلال الاستهداف الدقيق الذي نقوم به، بحيث يظهر إعلاننا فقط للأشخاص المهتمين بما نقدم.

أحمد نحاس الوقت المناسب والشخص المناسب والمنتج المناسب

ثالثا- الوقت المناسب:

قد يكون منتجنا ممتاز جدًا، ونقوم بإيصاله إلى شخص مهتم جدا به ويحتاج إليه، ولكن أوصلنا إليه المنتج في وقت لا يستطيع الشراء فيه الآن، كأن يكون مثلا في نهاية الشهر ولم يتبقى معه المال الكافي، أو يكون في حالة مزاجية غير جيدة للشراء، أو يكون في زيارة عائلية وشاهد الإعلان ولم يكن حاليا قادر على الشراء، في كل هذه الحالات نحن نخسر عملية شراء محتملة فقط بسبب أننا أوصلنا المنتج في وقت غير مناسب.

كيف نقوم بحل هذا الموضوع؟؟!

الحل الوحيد هو التعرف على هذا الشخص أكثر، وزيادة الثقة بيننا وبينه، ثم أختيار الوقت المناسب لنقوم بعرض المنتج عليه، وبكل تأكيد سيقوم وقتها بالشراء لأنه استطعنا إكمال كل متغيرات معادلة التسويق الصحيح (منتج مناسب + شخص مناسب + وقت مناسب)

كل ذلك يتم عن طريق السيلز فانلز

قمع المبيعات يضمن لنا إيصال المنتج بالوقت المناسب

الآن لتوضيح الصورة بشكل أكبر دعونا نضرب مثال بسيط وهو المثال الذي أحب أن أستخدمه دائما:

لو أننا نريد التسويق لشركة تنقية مياه تقوم ببيع فلتر مياه مؤلف من عدة مراحل، بسعر 100 دولار للفلتر الواحد، وعادة ما تنفق مثل هذه الشركات بشكل يومي حوالي 200 دولار على الإعلانات.

الحالة الأولى:

لو أن هذه الشركة قامت بإطلاق إعلان يومي بقيمة 200 دولار يوجه الزوار إلى صفحة بيع تعرض الفلتر، فإننا سنحصل على النتائج الآتية في البلدان العربية:

  • إعلان بقيمة 200 دولار سيأتي لنا بـ 1000 زائر لصفحة البيع.
  • وصول 1000 زائر لصفحة البيع سيحقق لنا بأفضل الأحوال 10 عمليات بيع.

أي أن كل عملية بيع قد كلفت الشركة 20 دولار (وقد يقول البعض هذا رقم جيد)

صحيح هو أمر جيد من جهة، ولكن ما أراه من جهة ثانية أننا دفعنا مبلغ لجلب 1000 زائر لصفحة البيع، استفدنا من 10 زوار فقط  وخسرنا 990 زائر (هل هذا أمر جيد؟) بالتأكيد غير جيد وعلينا مباشرة أن نوقف خسارة العملاء المحتملين ونزيف المال

أحمد نحاس وقف خسارة العملاء

هل الـ 990 زائر الذين شاهدوا الإعلان وقاموا بالنقر عليه هم أشخاص غير مهتمين؟ على العكس هم أشخاص مهتمين، وإلا لما قاموا بالنقر على الإعلان، إذا هناك ظروف منعتهم من إتمام عملية الشراء.

الحالة الثانية:

الآن لنفترض أن الشركة قررت العمل بشكل احترافي، وإدخال الزوار إلى سيلز فانلز، تطلب من الزائر أن يقوم بالتزام صغير جدا (راجع مقالات الليد والالتزامات) بدلا من أن يقوم بعملية الشراء فقط، ثم بعد أن يقوم بهذا الالتزام البسيط، يتم نقله تلقائيا إلى صفحة البيع.

ما سنحصل عليه هو أننا سنحقق الـ 10 مبيعات نفسها ولن ينقص عددها، لأننا نوصل الزوار إلى صفحة البيع، لكننا إضافة لذلك فإننا سنجد أن هناك حوالي 590 زائر قد ترك لنا الالتزام البسيط الذي نرغب به، وتحول إلى مشترك (ليد) لدينا، وخاصة إذا كان الالتزام بسيط وسهل.

أنا شخصيا لدي تجارب كثيرة في بلدان عربية متنوعة، حصلت في بعضها على نسبة تحويل من زائر إلى ليد وصلت إلى 90% لأنني أستخدم إلتزام سهل جدا (شاهد دراسة الحالة ولاحظ كيف استخدمت التزام بسيط جدا لتجميع القوائم) ولكن بنفس الوقت إن من يقوم بعمل هذا الالتزام يثبت أنه مهتم بمنتجنا بالفعل، لأنه يفعل ما أطلبه منه للوصول لصفحة البيع.

إذا الآن نحن حصلنا وبنفس الإنفاق الإعلاني على نفس المبيعات 10 مبيعات، ولكن حصلنا على كنز رائع وهو 590 ليدز (مشترك) تم إدخالهم إلى السيلز فانلز.

سيتم التعامل معهم عن طريق سيكونس احترافية، لنصل إلى معدل تحويل حوالي 10% (إذا كان العمل احترافيا) أي أننا من كل 600 ليد قد نتمكن من تحقيق 60 عملية بيع إضافية.

تخيل أن الشركة التي كانت تنفق 200 دولار يوميا لتحصل على 10 مبيعات يوميا

أما الآن فسنتمكن ومع الوقت أن نحافظ على نفس الإنفاق 200 دولار يوميا، ولكن ستصبح المبيعات 70 مبيعة يوميا.

كل عملية بيع إضافية ستدخل للشركة ربح إضافي حوالي 25 دولار، أي أن الشركة ستربح يوميا مبلغ إضافي بمقدار 1500 دولار، وبالتالي سيكون هناك زيادة حقيقية في الأرباح الشهرية بمعدل 45.000 دولار.

أحمد نحاس السيلز فانلز

طبعا الأمر يحتاج إلى عمل احترافي جدا، وصبر طويل وعناية كبيرة بالقوائم التي تم تجميعها، وانتقال خطوة خطوة مع كل عميل محتمل عبر سويات السيلز فانلز.

لكن بالنهاية النتيجة ستكون رااااائعة جدًا، وتستحق بالفعل هذاالتعب الكبير.

متى نستخدم السيلز فانلز؟

كما هو واضح من الشرح بالأعلى فإننا مضطرين لأن نستخدم السيلز فانلز في كل الخطط التسويقية بدون أي استثناء،  ولكن أحيانا نستخدم سيلز فانلز بسيطة، وأحيانا أخرى نضطر إلى استخدام سيلز فانلز معقدة جدا، وذلك بحسب وعي العميل لمنتجنا (راجع مقالة وعي العميل)

ماهي أنواع السيلز فانلز؟

تتبع السيلز فانلز أو قمع التسويق من حيث عدد المراحل والتعقيد إلى الخطة التسويقية للشركة وإلى وعي العملاء للمنتجات والخدمات التي نقوم بتقديمها.

فقد تكون السيلز فانلز بسيطة جدا مؤلفة من 4 خطوات فقط:

زائر – ليدز – سكونس - شراء

  • زائر قام بالنقر على الإعلان
  • مشترك (ليدز)
  • سلسلة رسائل (سكونس)
  • عملية شراء
أحمد نحاس سيلز فانلز بسيطة

وبالمقابل قد تكون معقدة جدا وتحتاج عشرات الخطوات كما في الصورة بالأسفل:

أحمد نحاس سيلز فانلز معقدة
أحمد نحاس سيلز فانلز معقدة2

إن موضوع السيلز فانلز (قمع التسويق) تطبيقه سهل وبنفس الوقت يعتبر تطبيقه أمر غاية في الأهمية، كل ما عليك فعله الآن هو أن ترسم السيلز فانلز الخاصة بك والتي تحتوي على عملائك المحتملين حسب مراحلهم في الشراء، ثم ترسم التسلسل الذي ينقل العميل المحتمل من سوية إلى سوية أخرى في قمع الشراء، والموضوع سهل فقط يحتاج إلى تدريب مستمر حتى يصبح أمرًا روتينيًا بالنسبة لك.