طريقة تسعير المنتج – أحمد نحاس

طريقة التسعير الصحيحة للمنتج

السبب الحقيقي في نجاح أي مشروع أون لاين

هذه المقالة خاصة بالتجار وأصحاب المنتجات والخدمات والأفكار في البلدان العربية


Brought to You by Ahmad Nahaas  - أحمد نحاس

من القصص التي لا تنسى، قصة صديق لي كان يمتلك شركة كنت أرى فيها أنها شركة واعدة، وكنت أعتقد أنها ستصل يومًا  ما لتكون من الشركات الرائدة على مستوى بلده، ولكن فاجأني في أحد الأيام أن الشركة أعلنت إفلاسها، وقام بإغلاقها وعليه ديون كبيرة، وعندما جلست معه جلسة مطولة لدراسة الأسباب، اكتشفت أن المشكلة بالكامل كانت بسبب خطأ أساسي في تسعير المنتج، أدت من خلال تراكمية زمنية إلى إفلاس شركة واعدة يتوقع لها نجاح كبير.

بكل تأكيد هذا الأمر يتكرر مرارًا مع الكثير ممن يرغب بالعمل أون لاين وخاصة في البلاد العربية، حيث لا يتم عمل دراسة دقيقة لموضوع التسعير، ولا يتم تسعير المنتج بشكل صحيح، فتسعير المنتج هو العامل الرئيسي في نجاح المشروع إذا كتب الله له النجاح.

أحمد-نحاس-تقدير-التسعير

تحديد الأهداف هو العامل الأهم في التسعير

لا بد قبل البدء بدراسة السعر المناسب للمنتج، أن تحدد هدفك من السعر الذي تضعه، وإذا استطعت أن تضع هدفًا واضحًا للتسعير، فإن عملية التسعير ستكون سهلة وبسيطة، لأنها بكل بساطة ستكون موضوعة لتحقيق هذا الهدف، ومن أهم الأهداف التي نضعها للتسعير:

  • زيادة إيرادات الشركة (المدخول الكلي)
  • زيادة أرباح الشركة (الربح  الصافي).
  • الحصول على أكبر حصة من السوق (بغض النظر عن الربح).
  • الحصول على انتشار واسع (بناء البراند).
  • التفوق على المنافسين.
  • الاستحواذ على أكبر عدد من العملاء (ربح بنظرة بعيدة).
  • التركيز على عدد محدود من العملاء مع كسب ولائهم.

التحديد الصحيح لأهداف خطتك التسويقية

سيجعلك قادرًا على التسعير الصحيح بسهولة للمنتج

ماهي أنماط تسعير المنتج؟

إن اختيار نمط واستراتيجية التسعير التي سنعتمد عليها، تابعة بشكل كامل للهدف الذي اخترناه في الأعلى، فعلى هذا الأساس يمكن اختيار إحدى الأنماط التسعيرية الآتية:

أولا- نمط التسعير المرتفع:

نعتمد فيها على وضع سعر مرتفع للمنتج، حتى لو كان هذا السعر أعلى من سعر منتجات المنافسين في السوق، ونستخدم تلك الطريقة لتحقيق ربح عالي للشركة، والاكتفاء بعدد أقل من العملاء، مع تقديم خدمة عملاء قوية وخدمات ما بعد البيع.

تعتبر هذه الاستراتيجية جيدة في حال كان المنتج غير منتشر بشكل كبير بالسوق، أو أن الكمية الموجودة لديك أقل من الطلب عليها، وفي هذه الاستراتيجية التكلفة التسويقية لكل عملية بيع تكون مرتفع جدًا، وقد تصل إلى 30% من سعر البيع تقريبا.

أحمد نحاس نمط تسعير مرتفع

ثانيًا- نمط تسعير منخفض:

في هذا النمط من التسعير نضع سعرًا منخفضا لمنتجاتنا، أقل من متوسط سعر السوق، وذلك لتحقيق هدف زيادة المبيعات، وزيادة الإيرادات، والانتشار بالسوق، والحصول على حصة كبيرة وأكبر عدد من العملاء، من خلال الاستفادة من عامل السعر.

ويمكن أن نلجأ لهذه الطريقة في حال كان المنتج متوفرًا بكثرة في الأسواق، ومن السهل جدًا العثور عليه، مع وجود منافسة كبيرة بين الشركات.

نمط تسعير منخفض أحمد نحاس

ثالثًا- نمط التسعير المتنقل:

وهو نمط تسعير ذكي جدًا وديناميكي، بحيث تبدأ بسعر مرتفع جدًا، وتستهدف الطبقة الغنية فقط، وتحقق أرباح كبيرة جدًا، ثم تنتقل تدريجيا للطبقة الأقل ثراء وتخفض قليلا بالسعر، وهكذا حتى تصل إلى جعله منتجًا لكل الطبقات.

ولكن يشترط أن يكون هذا المنتج خاص بك، أي أنه غير متوفر بالأسواق بشكل كبير، وأن يكون فيه فكرة إبداعية متميزة.

ماهي العناصر التي تدخل في تسعير المنتج؟

الآن بعد أن قمت باختيار نمط التسعير الذي ترغب في استخدامه، لا بد أن تعلم أنه مهما كان النمط الذي ستستخدمه، فإنك محكوم بعدد من العناصر التي تفرض عليك سعر أدنى وسعر أعلى، فلا بد من تحديد عناصر التسعير لمنتجك، وسأحاول تجميع هذه العناصر في مجموعات رئيسية، وبالطبع ليس كل المنتجات يدخل في تسعيرها كل هذه العناصر، فبعض المنتجات قد يدخل بتسعيرها عنصر أو عنصرين فقط:

أحمد-نحاس-التسعير

أولا- تكلفة المنتج

وهو السعر الذي تدفعه لتاجر الجملة مثلا لشراء المنتج، أو في حال تقوم بتقديم خدمة، فيمكن أن تقدر التكلفة بعدد الساعات الذي يستغرقه إنجاز هذه الخدمة مثلا.

فلو أننا نريد أن نبيع خلاطًا كهربائيًا مثلا، وقمنا بشراء كمية 100 خلاط من الصين بسعر 1000 دولار، تكون تكلفة المنتج الواحد علينا هو 10 دولار.

ثانيًا- أجور الشحن:

يدخل بها أجور شحن المنتج من تاجر الجملة إلينا، وأجور شحن المنتج من مخزننا إلى العميل، ففي مثالنا السابق، لو أن الشحن من الصين إلينا كلفنا 300 دولار فهذا يعني أن كل قطعة تتحمل 3 دولار إضافية أجور شحن.

كما أن شحن المنتج من مخزننا إلى الزبون يكلف حوالي 5 دولار على كل طلبية، أيضا يجب أن نقوم بملاحظة ذلك في التسعير خاصة إذا كنا نقدم خدمة توصيل مجانية.

ثالثًا- أجور التسويق:

تعتبر من أهم العوامل التي تدخل في تسعير المنتجات في البيع أون لاين، وتختلف أجور التسويق في البلاد العربية بحسب نمط التسعير الذي قمت باختياره لمنتجك:

  • في نمط التسعر المرتفع التكلفة التسويقية التقريبية لكل عملية بيع 30% من سعر البيع النهائي.
  • في نمط التسعير المنخفض التكلفة التسويقية التقريبية لكل عملية بيع 10% من سعر البيع النهائي.

في مثال المكواة لو أردنا اعتماد نمط تسعير مرتفع فإن التكلفة الإعلانية لكل عملية بيع ستكون حوالي 15 دولار، ولو أردنا اعتماد نمط تسعير منخفض ستكون التكلفة الإعلانية لكل عملية بيع حوالي 2 دولار.

رابعًا- صافي الربح:

وهو المبلغ الذي نريد أن نربحه من كل عملية بيع، وطبعا نقصد به صافي الربح، وأنا عادة أفضل أن يكون صافي الربح مساوي تقريبا للإنفاق الإعلاني، أي أنه أيضا يتبع لنمط التسعير.

  • في نمط التسعر المرتفع نضيف قيمة ربح صافي حوالي 30% من سعر البيع النهائي.
  • في نمط التسعير المنخفض نضيف قيمة ربح صافي حوالي 10% من سعر البيع النهائي.

في مثال المكواة: لو أردنا اعتماد تسعير مرتفع سنضع ربح صافي 15 دولار لكل عملية بيع، ولو أردنا نمط تسعير منخفض فسنضع 2 دولار لكل عملية بيع.

خامسا- أجور التحويل المالي:

من المهم جدًا أن تقوم بحساب أجور التحويل المالي، وخاصة إذا كنت تعتمد عملية البيع لديك على أسلوب الدفع ببطاقة الكردي كارد أو الباي بال، حيث تصل إجور التحويل عبر هذه المنصات إلى 5% من السعر الكلي بشكل متوسط، وبالتالي يجب أن تراعي ذلك الأمر أثناء التسعير، فقط تخسر كل أرباحك لصالحة منصة الدفع وأنت لا تشعر.

سادسًا- مصاريف المكتب (أجار المكتب - فواتير كهرباء – ماء – غاز – قرطاسية – مطبخ)

إذا كنت لا ترغب أن تغلق عملك بعد عدة أشهر فيجب عليك أن تحمل كل عملية بيع الجزء الخاصة بها من المصاريف، وبالتالي نقوم باحتساب هذه المصاريف والتي تقدر في المشاريع الناشئة بين 500 – 1000 دولار شهريا حسب البلد العربي والمنطقة التي ترغب بالعمل فيها، لكن بكل تأكيد يجب أن يتم إدخال هذا المصروف في التسعير ففي مثال المكواة، لو كنا نبيع 1000 مكواة شهريًا، إذا كل مكواة ستتحمل 1 دولار مصاريف مكتبية.

سابعًا- أجور موظفين:

كلما كبر المشروع كلما زاد عدد الموظفين فيه، فسرعان ما ستجد نفسك مضطرًا لتوظيف شخص لخدمة العملاء، وشخص لتجهيز الطلبيات لشركة الشحن، ثم ستحتاج إلى توظيف محاسب، وبالتأكيد لا تنسى نفسك فلو أنك بالفعل تقوم بإدارة المشروع بنفسك وتعطيه من وقتك، فأنت حاليا موظف في هذا المشروع ويجب أن تحتسب أجورًا لك أيضًا.

في مثال المكواة: لو اعتبرنا أنك تقوم بالعمل بنفسك مع وجود موظف واحد فقط يساعدك لخدمة العملاء، وباعتبار متوسط راتب الشخص الواحد 500 دولار مثلا، هذا يعني أننا نمتلك أجور موظفين بمقدار 1000 دولار شهريا، وبما أننا نبيع كل شهر 1000 مكواة، إذا سنحمل كل مكواة 1 دولار أجور موظفين.

ثامنًا- أجور قطع تالفة ومفقودات:

يهمل أكثر العاملين في مجال البيع أون لاين، هذا العنصر من عناصر التسعير، مع أنه أمر لا بد منه في أي عمل، فعادة نسبة التالف تكون من 1-2% في مثالنا السابق كل 100 مكواة هناك 2 مكواة ستكون تالفة، وبما أننا نريد الحفاظ على اسم الشركة فلا بد أن نقوم باستبدال المنتج للعميل.

كذلك سيكون هناك مفقودات من قبل شركة الشحن يجب أن يتم وضع ذلك في الحسبان، لذلك على أقل تقدير سنقول هناك 2% من البضاعة تالفة أو مفقودة.

تاسعًا- الضرائب:

لا تتوقع أنك لن تدفع الضرائب لأنك تقيم في بلد عربي، فمع الوقت سيكبر مشروعك بإذن الله، ولا بد أن تدفع الضرائب، وهذه الضرائب بالنهاية تعود بالنفع عليك، حيث تستخدم الحكومات هذه الأموال لبناء البنية التحتية التي تعود بالنفع على أصحاب الأعمال والشركات، وعادة تكون الضرائب بقيمة 20% من الدخل على الأقل، لذلك إذا أردت أن تستمر شركتك، وأن لا تعلن إفلاسك أرجو منك أن تضيف هذه القيمة أثناء التسعير منذ البداية، حتى لا تدفعها من أرباحك الخاصة.

عاشرًا- مصاريف أخرى:

قد يكون هناك عناصر إضافية خاصة في مشروعك، حاول أن تضعها ضمن المصاريف.

لا تبدأ بعملية التسعير قبل أن تتأكد أنك أحصيت كل العناصر

بالنسبة لي فهذه هي أهم العناصر التي تدخل في التسعير، والتي مرت معي خلال عملي في السوق العربية، وأقوم عادة باستخدامها في تسعير أي منتج، والآن كل ما عليك فعله هو أن تمسك ورقة وقلم، وتبدأ بكتابة العناصر العشرة وتضع تحت كل عنصر الرقم الذي تتوقعه لهذا العنصر، ولا تهمل أي شيء مهما كنت تعتقد أنه صغير، فإن أي خطأ بسيط أثناء التسعير سيكلفك أكثر بكثير مما تتوقع.

ماهي طريقة حساب السعر النهائي؟

بعد أن قمت بكتابة المصاريف كاملة ببساطة سنقوم باعتماد معادلة بسيطة جدًا:

سعر البيع النهائي = سعر المنتج أو الخدمة + التكلفة الإعلانية لكل عملية بيع + الربح الصافي الذي نريده من كل عملية بيع + أجور التحويل المالي لكل عملية بيع + قيمة الضريبة +  قيمة المصاريف التي تتحملها كل عملية بيع.

أحمد-نحاس-أفضل-تسعير

ولمعرفة قيمة المصاريف التي تتحملها كل عملية بيع ببساطة سنقوم بتقسيم المصاريف المتنوعة المذكورة على عدد المبيعات الشهرية.

المصاريف التي تتحمله كل عملية بيع = (مصاريف مكتبية + أجور موظفين + مصاريف تالف ومفقودات + مصاريف أخرى) / عدد المبيعات الشهرية.

الموضوع بسيط جدا، ولكن تحتاج إلى تدريب عليه، ففي مثال المكواة مثلا، وباعتبار أننا نبيع كل شهر 1000 قطعة:

فإن المصاريف على كل قطعة ستكون حوالي 2.5 دولار.

الآن قم أنت بحساب سعر البيع النهائي للمكواة في نمط التسعير المرتفع والمنخفض، وستظهر النتيجة معك كالآتي:

  • سعر المكواة في حال اعتمدنا نمط تسعير مرتفع = 55 دولار
  • سعر المكواة في حال اعتمدنا ننط تسعير منخفض = 22.5 دولار

وهو تسعير رائع جدًا وسيعطي نتائج مبهرة على المدى البعيد.