الليد وأنواع الالتزامات – أحمد نحاس

الليدز وأنواع الالتزامات

كيف تجعل عملك التسويقي احترافي

هذه المقالة خاصة بالتجار وأصحاب المنتجات والخدمات والأفكار في البلدان العربية


Brought to You by Ahmad Nahaas  - أحمد نحاس

تكاد لاتمر مقالة تسويقية أو فيديو متحصص في علم التسويق إلا وتذكر فيه كلمة ليد مرة أو مرتين على أقل تقدير، وهذا الأمر طبيعي جدا، فالليد هو اساس علم التسويق، وهو العنصر الأساسي في قمع الشراء أو في المسارات التسويقة.

ماهو الليد LEAD

الليد باختصار هو كل شخص مهتم بمنتجنا أو خدماتنا، أثبت اهتمامه بما نقدم من خلال عمل التزام يمكننا من التواصل معه في الوقت الذي نريد.

ويطلق البعض على الليد اسم العميل المحتمل، ولو أنني لا أحب كثيرا هذه التسمية، فقد يكون هناك عملاء محتملين لكن لم يقدموا لنا التزام يمكننا من التواصل معهم، لذلك الأفضل أن نعتمد التعريف الذي قدمته بالأعلى، ونؤكد على موضوع تقديم الالتزام.

إذا فحتى نسمي الشخص ليد يجب أن تتوافر فيه الشروط الآتية:

  • check
    أن يكون مهتم بالمنتج الذي نقدمه.
  • check
    أن يقوم بعمل التزام يمكننا من التواصل معه في الوقت الذي نختاره.
  • check
    أن يقدم لنا هذه البيانات بكامل اختياره لكونه مهتم بما نقدم (البعض يقوم بشراء بيانات وقوائم بريدية فهي لا تعتبر ليد).
أحمد نحاس - الليدز

ماهي الفائدة من الليدز؟

مادمنا قادرين على البيع المباشر من خلال الإعلان، فما هي الفائدة من بذل الجهد الكبير، وإدخال الزوار في قمع تسويقي، وتحويلهم إلى ليدز من خلال إلتزامات يقدموها لنا؟

لأتمكن من تبسيط الموضوع سأقوم بضرب مثال صغير:

لو أننا نقوم ببيع منتج (مكواة مثلا) وقمنا بإطلاق إعلان بقيمة 20 دولار وحصلنا على 100 زائر لصفحة البيع:

الآن قام 2 زائر بإتمام عملية الشراء، وقد يقول البعض هذا أمر جيد

الحقيقة أننا نقرأ الموضوع من جهة ثانية فنحن حصلنا على استفادة من 2 زائر فقط، في حين أننا خسرنا 98 زائر نحن دفعنا للحصول عليهم مبالغ إعلانية.

الآن لو قمنا بتعديل صغير على استراتيجة التفكير لدينا، فإن ما سنفعله فقط هو إضافة مرحلة إضافية نطلب فيها من الزوار عمل التزام صغير أسهل بكثير من الشراء (الشراء التزام صعب)

إذا فإننا وبنفس المبلغ 20 دولار سنقوم بإدخال 100 زائر للصفحة:

سنحصل على 2 زائر ينجزون عملية الشراء، ولكن إضافة لهم سنحصل على 58 زائر يقومون بعمل الالتزام البسيط والسهل الذي نطلبه منهم، في حين أن 40 زائر لن يفعلو أي شيء.

الآن نحن حصلنا على عمليتي بيع، ولكن الأهم أننا حصلنا على 58 عميل محتمل مهتم جدا بمنتجنا والدليل أنه قام بالتزام صغير، وبالتالي سيصبح من السهل علينا، من خلال اتباع عدة خطوات من تحويل هذا العميل المحتمل الذي قدم لنا التزام إلى عميل حقيقي، وذلك دون الحاجة لإعادة إنفاق المال في الإعلانات مجددا.

ماهو الالتزام؟

من تعريف الليد بالأعلى يتوضح لنا أن الالتزام هو أي عمل يقوم به شخص مهتم بمنتجنا، يمكننا هذا الالتزام من التواصل معه في الوقت الذي نريده.

إذا فالالتزام ليس كما يتصور البعض مرتبط حصرا بتقديم بريد إلكتروني، والاشتراك بالقائمة البريدية، بل هو أمر أوسع بكثير من ذلك، وهو أمر متغيير مع تغير وسائل التواصل.

ماهي أنواع الالتزامات؟

يمكن أن نصنف الالتزامات بحسب قدرتنا على التواصل مع أصحابها وبحسب جودتها إلى قسمين:

أولا- التزامات مباشرة:

هذه الالتزامات تكون ذات جودة عالية، وعادة ما تكون تكلفة الحصول عليها أعلى، لكن بنفس الوقت تكون نسبة التحويل فيه مرتفعة (راجع مقالة معدل التحويل)

لا يمكننا حصر الالتزمات بعدد معين بسبب التطور المتواصل في أساليب التواصل، ولكنني  أحمد نحاس (أعتمد في مقالاتي على ذكر الأشياء التي قمت بتجربتها والعمل عليها، ووجدت أنها تعطي نتائج جيدة) فإنني اعتقد أن أهم هذه الالتزامات:

  • تقديم رقم الهاتف
  • رسالة واتس آب
  • تسجيل البريد الإلكتروني (الإيميل)
  • تقديم عنوان المنزل
  • رسالة مسنجر مع عمل اكشن

وهذا الأخيرة قد يختلف معي فيها البعض فيعتبرون رسائل المسنجر ليست التزام مباشر، ولكن أنا وضعت شرط إضافي فيها لتحويلها لالتزام مباشر، وهي أن يقوم العميل المحتمل بعمل أكشن محدد مثل النقر على زر أو اختيار إجابة مسبقة وبالتالي يمكننا عبر برامج التتبع من وضعه ضمن قوائم بل وإدخاله في سيكونس شبيه بسكونس القوائم البريدية.

الآن وبنفس الطريقة بإمكانك أنت أن تبتكر أي طريقة تحول فيها أي التزام لالتزام مباشر، بحيث تستطيع من خلاله التواصل المباشر مع العميل المحتمل.

ثانيا- الالتزامات غير المباشرة:

تعتبر الالتزامات غير المباشرة أقل جودة من الالتزامات المباشرة، ولكن بنفس الوقت تعتبر أقل تكلفة، وتتميز بأنها تسمح لنا بتحويلها إلى التزامات مباشرة لاحقا، ولكن تحتاج إلى بعض الاحترافية والالتفاف في التعامل معها.

أيضا لا يمكن حصرها بعدد معين، ولكن سأذكر أهم هذه الالتزامات:

  • كود غوغل تاغ (كود نضعه بصفحات الموقع يتيح لنا بناء جمهور لإعلان منصة آدوردرز).
  • فيس بوك بكسل (كود نضعه بصفحات الموقع يتيح لنا بناء جمهور لإعلان منصة فيس بوك).
  • إعجاب على صفحة فيس بوك.
  • تسجيل بقناة اليوتيوب، وتفعيل جرس التنبيهات.

الآن قد تقول لي إن هذه الالتزامات لا تحقق شروط الليد التي ذكرناها في التعريف، أقول لك صحيح، ولكن هذا الالتزام يتيح لك التواصل مع الأشخاص الذين قاموا به بجودة أقل، وبشكل غير مباشر، ولكن هذا التواصل إذا استخدمته باحترافية، سيمكنك بكل تأكيد من أن تحصل على التزام مباشر.

الالتزام غير المباشر هو مرحلة متوسطة

بين الزائر العادي، وبين الليد الذي نستطيع التواصل معه

هل المشتركين (الليدز) كلهم سوية واحدة؟

بالتأكيد فإن الليدز ليسو سوية واحدة، بل الأمر يتبع للمستوى الذي ينتمون إليه في قمع المبيعات (راجع مقالة السيلز فانلز)

أحمد نحاس - سويات المشتركين

فقد يكون هناك شخص لديه مشكلة يمكن حلها عن طريق منتجنا، ولكنه حتى الآن لا يعرف شيء عن المنتج، ومع ذلك هو أعطانا التزام لكوننا نقدم إمكانية حل لمشكلته.

هل تعتقد أن هذا المشترك متساوي مع شخص لديه إلمام كامل بمنتجنا، وقام بإعطائنا إلتزام، لأنه يريد الشراء؟

بكل تأكيد هم مختلفين تماما، ويجب أن نتعامل مع كل عميل محتمل قدم لنا التزام، بحسب مستوى الوعي بمنتجنا والسوية التي ينتمي إليها، ولهذا يعتبر موضوع تحديد سويات القمع التسويقي (السيلز فانلز) أمر مهم جدا عند إعداد أي خطة تسويقية.

فالشخص الذي لا يعرف أي شيء عن منتجنا، لا يمكن أن نخاطبه بنفس الخطاب الذي نخاطب به الشخص الذي يعلم كل شيء عن منتجنا وهو مستعد الآن للشراء.

لا تتعامل مع جيمع المشتركين (الليدز) بطريقة واحدة

وبعبارة أكثر تحديدا، من كان في قمة القمع (مرحلة الجذب) لا نتعامل معه كمن كان وسط القمع (مرحلة الاعتبار) وهو أيضا لا يتم التعامل معه كمن هو في أسفل القمع (مرحلة القرار)

تغذية المشتركين (الليدز)

تعتبر تغذية المشتركين (الليدز) من أهم العناصر في العمل التسويقي، وهو يحتاج إلى احترافية كبيرة جدًا، ومعرفة في سيكيولوجيا التسويق (علم النفس التسويقي) كونه أمرًا حساسًا، وقد يسبب أي خطأ فيه لتغيرات هائلة في معدلات التحويل.

لهذا السبب قمت بتخصيص مقالة مستقلة في طريقة عمل السيكونس وإدارة عمليات الأوتوريسبونس في التعامل مع المشتركين مهما كان نوعهم أو سويتهم في القمع التسويقي (راجع مقالات إدارة المشتركين والسكونس)

ما يهمنا من هذا الموضوع هو أننا مطالبين بالتواصل المنتظم والاحترافي مع المشتركين، وبطريقة تضمن لنا تكوين علاقة قوية مع عملائنا المحتملين، وتضمن انتقالهم من سوية لأخرى ضمن السيلز فانلز حتى الوصول إلى مرحلة الشراء، ومن ثم المتابعة معهم بعد الشراء للوصول إلى مرحلة إعادة الشراء والولاء للشركة.

ولفهم ذلك بصورة جيدة واحترافية ارجو منك مراجعة مقالة السيلز فانلز، ومراجعة مقالة إدارة المشتركين والسكونس حيث ستوضح الأمر بشكل جيد جدا بإذن الله.